Vender é um processo sim! Existem etapas e passos que devem ser seguidos! Listamos abaixo os 4 principais estágios que o cliente passa até que ele realize a compra. O entendimento desses estágios, nos ajudam a identificar o nível de maturidade de cada cliente, dentro do processo de venda, e nos dão direcionamento dos tipos de ações que podemos utilizar para atender as necessidades de cada um deles.
- A descoberta é onde o cliente toma conhecimento da existência de um “problema” a ser solucionado. Nesse primeiro momento ele ainda não se identifica com o problema, apenas sabe que ele existe. Lembrando que não precisa ser algo ruim… o simples fato de não ter algo ofertado no mercado pode vir a ser esse empecilho a ser solucionado sob a ótica do cliente.
- O interesse é onde se tenta saber um pouco mais sobre o “problema”. O potencial cliente tenta entendê-lo, verifica se outras pessoas possuem esse problema e até começa a buscar alternativas para um problema que ainda não é dele.
- Na necessidade, o cliente assume para si mesmo que ele(a) também tem aquele problema. A partir daí ele sente que tem a necessidade de solucioná-lo. É nessa fase que é perceptível a “dor”… ele realmente a sente. As vendas se dão pela emoção, não somente pela razão. Portanto, fazer o cliente chegar até aqui é crucial para seguir adiante e efetivar a venda.
- Ação/compra. Nesta fase o cliente está buscando quem ou qual empresa poderá melhor solucionar o seu problema. E, a menos que ele não possua condições, ele vai comprar de alguém! Nessa hora que entra o peso de ser autoridade em sua área de atuação, de ter uma marca respaldada pela qualidade, de ter testemunhos de clientes satisfeitos ou de ser indicado por pessoas que conheçam sua empresa.
O seu cliente pode passar por todas essas fases em um único contato/conversa ou ele pode levar meses para chegar até a compra. Tudo vai depender da complexidade da venda, do tipo de produto ou do perfil do seu cliente. Mas o fato é que você deve estruturar as ações da sua empresa para atrair clientes que estão em cada um dos estágios acima.
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